Роман Мурадян: «Не тот» человек, возглавляющий подразделение серьезного бренда, может нанести серьезный урон реноме компании на рынке»

В рейтинге, составленном порталом Beboss, «МИЭЛЬ» единственное агентство недвижимости, которое вошло в Топ-100 лучших франшиз страны, по рейтингу Forbes франшиза компании занимает аж 4 место по выгодности вложений.

Роман Мурадян, управляющий директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

1. Кто в основном покупает франшизу, молодые ребята, которые еще не раскрутили свое имя или это опытные риелторы, которые уходят из больших компаний и начинают свою дело?

На основании многолетних наблюдений, мы видим, что для успешного развития бизнеса по системе франчайзинга необходимы и опыт в недвижимости, и опыт руководителя.Бизнес, связанный с недвижимостью, вряд ли потерпит вмешательства людей, которые не имеют понятия о недвижимости - он просто не будет развиваться. Взять руководителя и получать доход от деятельности офиса вряд ли получится, недвижимостью нужно заниматься лично, только тогда опыт будет гарантирован.

Если кандидат является хорошим, успешным риэлтором, но не имеет руководящего опыта, то открытие франчайзингового офиса может оказаться ему не по силам. Работа по управлению людьми и бизнес-процессами - очень важный этап к собственному подразделению. Хороший руководитель - это 50% успеха. Вторые 50% - это команда, удачно расположенный, проходной офис, инвестиции (проект окупается не сразу - от 5 до 8 месяцев, до года, на этот период необходим запас денежных средств).

Среди тех, кто приобретает франшизу, порядка 60% - это действующие агентства недвижимости в Московской области и других регионах РФ, которые решают работать под брендом «МИЭЛЬ»; сюда же входят руководители, выходцы из больших компаний, желающие открыть свой бизнес. Остальные 40% - это владельцы других, смежных бизнесов (например, юридических компаний), обеспечивающих клиентский поток, которые хотят развиваться дальше.

2. Какой процент неудач у франчайзи? Сколько тех, кто купил франшизу не вышел на прибыль?

Процент тех, кто купил франшизу и не вышел на прибыль, минимален. Причины - это как раз ошибки франчайзи из следующего вопроса. Очень дорогая аренда офиса - где-нибудь в самом центре Москвы; неправильное распределение средств с основными вложениями в раскрутку офиса, а не в подготовку команды; противоречия между партнерами, приобретающими франшизу 50 на 50 и т.д.

Продажа франшизы «МИЭЛЬ» стартовала в 2009 году. В 2014 году на подписание очередного пятилетнего соглашения с нами вышли все офисы.

Из нашего опыта, мы видим, что объем оборотов компании, которая становится франчайзи «МИЭЛЬ», может вырасти в полтора-два раза в течение года, даже с учетом сегодняшней, непростой, ситуации на рынке.»Конкретные цифры» зависят от ситуации на местах, от работы самой компании-франчайзи.

3. Какие основные ошибки франчайзи ,которые мешают им достичь прибыли заложенной бизнес-планом?

У нас есть целая «подборка» таких ошибок. Во-первых, чрезмерные инвестиции в оформление собственного офиса и рекламу. Начинающий предприниматель часто не соизмеряет своих финансовых затрат на ремонт офиса и рекламу. Не уделяет должного внимания главной составляющей успешного риэлторского бизнеса - набору и обучению персонала, а также системе мотивации для сотрудников.

Во-вторых, неправильный расчет инвестиционных вложений. Практика показывает, что около года уходит на формирование коллектива и становление работы офиса: сюда входит разработка маркетинговых и рекламных планов, освоение прилегающей к офису территории, формирование базы лояльных клиентов.

В-третьих, неправильное понимание концепции бизнеса. Каждый начинающий бизнесмен для себя должен четко понимать «Кто мой клиент?» И, в зависимости от ответа, строить бизнес-концепцию, где отражены территориальная привязка к офису, методы привлечения новых клиентов и качество их обслуживания. Часть клиентов приходит по рекомендации, а часть - это результат индивидуальной работы риэлтора с социальными сетями, интернетом и корпоративными клиентами.

Еще одна ошибка - неправильно выбранная территория для создания офиса. Многие ошибочно полагают, что, работая в самом центре города, можно быстро построить успешный бизнес. Но, например, в Москве реальные тенденции рынка недвижимости показывают наиболее высокий рост продаж в спальных районах города. При этом финансовые и временные затраты для становления офиса вне центра ниже как по рекламным бюджетам, так и по аренде помещения и набору персонала.

Также распространена ошибка - неумение правильно делегировать полномочия. Основные сложности в риэлторском бизнесе начинаются тогда, когда руководитель отдаляется от дел или теряет интерес к бизнесу. Финансовые и маркетинговые вопросы нельзя никому делегировать, решение должен принимать только владелец бизнеса.

Встречается и такая ошибка, как отсутствие договорённостей между двумя и более учредителями. Для успешного ведения бизнеса двумя и более учредителями необходимо в самом начале договориться по ключевым вопросам, кто и за что отвечает, как принимаются решениея, при каких обстоятельствах происходит расставание бизнес-партнеров или привлекается новый учредитель.

4. Вы пережили в риелторском бизнесе не один кризис. Можете, основываясь на своем опыте сказать, кто выживает в кризис, везунчики, крупняк, мобильная мелочь?

Когда ты работаешь в сети, меньше тратишь на имиджевую рекламу, больше получаешь клиентов от коллег, обмениваешься опытом. Например, у нас стало больше сделок между офисами.

Для франчайзинговой модели нет принципиальной разницы - работать в кризис или нет. За тот небольшой период время, что мы развиваем франчайзинг стало ясно, что франчайзинговая модель себя полностью оправдывает. Ведь это и узнаваемость бренда, большое количество сделок внутри сети, план территориального покрытия и т. д.

В сложных экономических условиях маленькие компании объединяются и начинают работать сообща. С крупными компаниями в силу масштабов бизнеса ничего не случится.

5. Во всех офисах МИЭЛЬ, одинаковые правила, комиссии, стандарты продаж или они отличаются , в зависимости от регионов?

Высокие стандарты качества обслуживания клиентов во всех офисах «МИЭЛЬ» одинаковые. А вот, например, ценообразование зависит от региона. Как в любой живой бизнес-модели, в чем-то нужно подстраиваться под особенности региональных рынков.

Приходя в Сеть офисов недвижимости «МИЭЛЬ», каждый новый франчайзи получает полный пакет документов, регламентирующих деятельность наших офисов: регламенты, положения и стандарты в части оказания услуг и организации риэлторской деятельности, методические указания работы внутри сети, требования к оформления документов, договоров и официальных писем. Мы тщательно контролируем работу своих франчайзи.

6. Если все-таки будет принят законопроект о закрытии данных Росреестра, как это повлияет на рынок недвижимости? Станет ли сложнее проверить «чистоту» объекта? Спровоцирует ли это волну мошенничеств?

Сложности возникнут, и мошенничества возможны. Но скорее всего, возможность проверки объекта останется, например, у нотариусов. Тогда мы будем работать через них, ведь мы должны гарантировать чистоту сделки. Сейчас мы тщательно проверяем историю объекта, досконально знаем, какой объект продаем, покупаем, потому что клиент должен быть спокоен. Если законопроект будет принят, мы будем искать варианты решения, чтобы чистоту сделки гарантировать.

7. В регионах продажи так называемой «вторички» встали- сделки которые идут это в основном обмены с доплатами или, так называемые «паровозы». Это так? Риелторы готовы к таким сделкам, не потеряли навыки работы? Ведь в последние годы риелторы избаловались, было много налички и ипотек.

Альтернативные сделки проводились всегда. И наши риэлторы умеют работать в любых условиях. Наши программы обучения учитывают реалии рынка и помогают адаптироваться к разным состояниям рынка.

Между московскими офисами и офисами в регионах, а также между региональными офисами достаточно активно идут межрегиональные сделки. Определенная миграция людей из региона в регион происходит всегда. Достаточно распространен, например, переезд жителей северных регионов в южные и т. д. Внутри нашей сети офисов недвижимости сложилась определенная система проведения совместных, межрегиональных сделок. В этом году мы даже создали создали Центр межрегиональных сделок, специализирующийся на проведении сделок с недвижимостью между различными городами.

8. О культуре наших предпринимателей хочу поговорить….на сколько я вижу не редки случаи когда покупается франшиза, через год -два бизнесмен понимает, что он всему научился, схема понятна и что он легко может теперь работать сам. Он уходит, но чтобы на рынке клиенты его не потеряли продолжает пользоваться теми же корп. цветами к названию добавляет какую-то буукву, чтобы продолжать ассоциироваться с прежним брендом. В вашей практике такое было? Если да, то, что вы в таких случаях делаете, ведь формально ничего не нарушается….

В сфере услуг крайне важно понять, какой человек хочет вступить в сеть, насколько его качества соотносятся с системой ценностей франшизодателя. Поэтому держатель франшиз всесторонне изучают кандидатов не только с точки зрения человеческих качеств, но и с точки зрения поведения в бизнесе и репутации, потому что «не тот» человек, возглавляющий подразделение серьезного бренда, может нанести серьезный урон реноме компании на рынке.

При принятии решения о создании франчайзингового офиса в том или ином регионе, мы, оцениваем, в первую очередь, не сам регион, а руководителя и компанию, которая будет работать под нашим брендом. Важнее - кто, а потом что. В нашей практике есть примеры очень сложных, в плане риэлторского рынка, городов, на которых сильные игроки успешно работают и увеличивают обороты. Есть и противоположные примеры. В нашем бизнесе все зависит от людей, от руководителя и команды. Поэтому на личность руководителя, команду мы обращаем первоочередное внимание.

Основной моральный принцип, который ставит для себя «МИЭЛЬ» - это повышение качества сервиса, предоставляемого населению. Нам очень важно, чтобы наши франчайзи, агенты, которые там работают, работали бы по заранее утвержденным нами стандартам, чтоб каждый проходил обучение, чтобы каждый предоставлял сервис надлежащего качества, и чтобы у клиентов была возможность контроля этого сервиса и обратной связи с нами, с франчейзером. Конечно, нам важна прибыльность, но бренд, наша репутация и наше доброе имя всегда стоит во главе угла.

9. Не могу не задать вопрос о том, что все-таки с именем «МИЭЛЬ» связан скандал, владелец компании, Григорий Куликов объявлен в федеральный розыск. Повлияло ли это на доверие к компании? Виден ли финал этой истории? Какая сейчас ситуация в этом деле?

Рассмотрение данного гражданско-правового дела длится много лет, за это время у нас открыто более 130 офисов по всей России и за рубежом. Поэтому на доверие к «МИЭЛЬ» это не повлияло. Мы считаем, что обвинения в адрес менеджеров ГК «МИЭЛЬ» по делу поселка «Барвиха-Вилладж» не имеют под собой никакой правовой основы и надеемся на беспристрастное и справедливое решение по делу. Несмотря на заведомо обвинительный уклон всех следственных действий, отношения с инвесторами имеют исключительно гражданско-правовой характер, и никаких реальных доказательств вины и умысла хищения не существует. ГК «МИЭЛЬ» подверглась атаке недобросовестных конкурентов, пытающихся нанести максимальный ущерб бренду, который на протяжении 25 лет является одним из лидеров российского рынка недвижимости.

Источник: Бизнесметр