Риэлтор – посредник или проводник?

Профессия «риэлтор» сегодня включает в себя гораздо больше, чем это традиционно воспринимается многими. Уже давно риэлторы перестали быть просто посредниками между покупателями и продавцами, они стали представителями, проводниками клиента на рынке недвижимости, способными решать задачи, в том числе и крайне сложные. О роли риэлтора на современном рынке недвижимости специально для портала RussianRealty.ru рассказывает Роман Мурадян, председатель брокерского совета «МИЭЛЬ».

- Роман, что входит в функции современного риэлтора?
- Риэлтор сопровождает клиента во всех процессах во время проведения сделки. В его функции входят предварительный анализ ситуации (маркетинговая оценка), продвижение объекта на рынке, юридическое сопровождение, ипотечный брокеридж, выполнение всей технологической цепочки при совершении операций с недвижимостью, представление интересов участников сделки. Также на российском рынке существует своя особенность – альтернативные сделки, которые требуют от специалиста еще более профессионального уровня, еще больше знаний и навыков. Риэлтор должен хорошо знать и представлять на рынке интересы участника альтернативной цепочки, который является и продавцом, и покупателем.

- Что отличает современного риэлтора от посредника?
- В первую очередь, высокая персональная ответственность. Для примера можно привести организацию риэлторского бизнеса в США, где существует система обязательного лицензирования и обучения. Каждый риэлтор должен получить персональную лицензию, для этого необходимо пройти обязательный курс обучения, стоимостью порядка $2,5 тыс., сдать экзамен. Риэлторы отвечают персонально своей лицензией перед клиентом. Риэлтора могут лишить лицензии на несколько лет и даже на всю жизнь. В нашей стране на законодательном уровне нет обязательного лицензирования, но ответственность перед клиентом никто не отменял. Более того, сделки, проводимые с соблюдением профессиональной этики, приносят хорошие дивиденды в будущем – клиенты рекомендуют надежную риэлторскую компанию близким и сами охотно возвращаются для проведения других сделок с недвижимостью.
Также среди особенностей российских риэлторов можно назвать их универсальность. Обращаясь в риэлторскую компанию, клиент получает полный объем услуг, который необходим ему для решения вопросов в жилищной сфере. В рамках одной компании решаются юридические вопросы, осуществляется оформление сделок – то, чем за рубежом, как правило, занимаются нотариусы и специализированные юридические компании. Неотъемлемой частью риэлторских компаний у нас является ипотечная составляющая, поэтому вопросы ипотечного кредитования также в полной мере решаются при обращении к риэлторам.

- Как клиенту выбрать надежную риэлторскую компанию, сотрудники которой действительно станут представителями его интересов?
- Недвижимость – это одна из наиболее значимых материальных вещей для любого человека, поэтому те, кто решают жилищный вопрос, все-таки стараются приходить к профессионалам. Обращаясь за услугой, потребитель стремится работать с компанией, с которой он будет ощущать себя надежно, это особенно важно для услуг в области недвижимости, поэтому сегодня все большее значение приобретает бренд, имя компании.
Достаточно большое количество клиентов обращаются в риэлторские компании, безусловно, по рекомендации, родственников, друзей, знакомых. А поскольку это обычная, распространенная практика, риэлтору, конечно, выгодно оказывать услугу качественно, чтобы выстраивать за собой цепочку положительных рекомендаций. Каждый клиент, получивший качественную, высокопрофессиональную услугу, расскажет об этом двум-трем своим знакомым, которые в перспективе могут также стать вашими клиентами. И, напротив, любой негатив распространяется в десятки раз быстрее, чем положительный отзыв. Поэтому оказание услуги основано на принципах надежности, качества, профессионализма, чтобы клиент видел ценность этой услуги и получал максимальный положительный опыт от сотрудничества с риэлторской компанией.
Сейчас, безусловно, большую роль играет присутствие компании в интернете. Это достаточно удобный интерфейс, который предоставляет возможность поближе познакомиться с компанией, узнать, чем она живет, позволяет осуществить первичную коммуникацию с помощью электронной заявки. В нашей профессии работа с клиентом строится на личном общении, в ходе которого есть возможность предоставить клиенту и получить у него всю необходимую информацию, предложить все варианты решения вопроса.

- Какими инструментами пользуются риэлторские компании, чтобы защитить интересы своих клиентов, и сделать сделку максимально надежной?
- Для обеспечения определенных гарантий у риэлторских компаний существуют инструменты, опробованные многолетним опытом работы: во-первых, мощная юридическая служба, которая имеет возможность по запросу клиента предоставить максимально полную информацию о рисках или их отсутствии при покупке объекта; во-вторых, отработанная технология проведения сделки, взаиморасчетов, при которых соблюдается баланс интересов и покупателя, и продавца.

- Сегодня в России специальности «риэлтор» нет, а сами риэлторы есть. Где они постигают основы своего мастерства?
- В крупных компаниях прекрасно отлажена система обучения своих сотрудников. В холдинге «МИЭЛЬ», например, действует система, состоящая из нескольких ступеней и направлений. Для руководителей московских и подмосковных офисов каждый квартал организуют недельное обучение, включающее такие курсы, как управление, подбор персонала и повышение квалификации сотрудников. В региональных офисах обучение проходит дистанционно, с помощью электронных средств связи (интернет, скайп и т. д.).
Агенты, имеющие опыт работы, один раз в три месяца постигают тонкости принципов и технологий эффективной работы с клиентами.
Самое главное — обучение должно быть системным и на постоянной основе. И необходимо учитывать такую важную составляющую, как информационные технологии: важно учить агентов работе с интернетом, базами данных, CRM-системой и т. д. Сегодня без этого профессия риэлтора невозможна.

Источник: Russian Realty